Shop mỹ phẩm TikTok Shop đưa ROAS Live+Ads từ 1.1 lên 3.2 trong 45 ngày

Bối cảnh

Beauty Lab VN là shop mỹ phẩm nội địa với 42 SKU (serum, kem chống nắng, son). Doanh thu TikTok Shop khoảng 850 triệu/tháng, chia đều Live và Ads. Vấn đề: chi phí Ads + phí sàn + phí giao hàng chiếm 91% doanh thu, còn lại 9% chưa trừ giá vốn.

Chẩn đoán từ Semi

Semi kết nối API TikTok Shop và đọc báo cáo Ads 90 ngày, phát hiện:

• 68% doanh thu Live đến từ 4 SKU nhưng ngân sách Ads dàn đều cho 30 SKU – ROAS trung bình chỉ 1.1.
• Khung giờ Live 14h–16h tạo ROAS 0.4 (âm) vì viewer chủ yếu tuổi teen không mua.
• Sản phẩm chủ lực (serum HA) hết hàng 11 ngày/tháng, mất khoảng 92 triệu doanh thu.
• Voucher freeship + giảm giá sốc trong Live làm phí sàn đội lên 14.8%.

Hành động

1. Gom ngân sách Ads về 4 SKU winner, tắt Ads cho 26 SKU biên lãi âm.
2. Chuyển toàn bộ khung giờ Live sang 20h–23h và 12h–13h – nơi ROAS lịch sử > 2.5.
3. Nhập kho ưu tiên cho serum HA và kem chống nắng, giảm out-of-stock từ 11 xuống 2 ngày.
4. Bỏ giảm giá sốc trong Live, thay bằng combo 2 sản phẩm giá tốt hơn.

Kết quả sau 45 ngày

• ROAS trung bình từ 1.1 → 3.2.
• Chi phí Ads giảm 31% nhưng doanh thu tăng 18%.
• Biên lãi ròng từ 2% → 14%.
• Lãi tuyệt đối tăng 4.6 lần so với tháng trước khi áp dụng.

Bài học

• Trên TikTok Shop, ROAS Live theo khung giờ quan trọng hơn ROAS tổng.
• Tập trung ngân sách vào top 3–5 SKU thay vì dàn đều toàn shop.
• Hết hàng SKU chủ lực = mất doanh thu gấp đôi chi phí Ads tiết kiệm được.